地产销售人员培训计划

一、销售部人员培训时间、流程.培训时间(培训时间为9天） 培训负责人： 销售策划经理:

1．销售人员培训内容 （培训时间2－3天） ▼公司背景及项目知识

a 公司背景、公司目标 （项目推广目标和公司发展目标） b 销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标

▼项目详细

a 项目商铺与住宅的规模、定位、设施、买卖条件

b物业周边环境、公共设施、交通条件

c 该区域的城市发展计划、经济因数对项目的影响情况 d 项目特点

﹡项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等

﹡平面设计内容及特点,包括商铺与住宅总户数。总建筑面积，总单元数、单套面

积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等。 ﹡项目的优劣分析

﹡项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段 。 e 竞争对手优劣分析及对策。

2．业务基础培训（2－4项培训时间1。5天）

a 国家及地区相关房地产业的政策法规、税务规定 b 房地产基础术语、建筑常识

﹡房地产、建筑业基础术语的理解 ﹡建筑识图 ﹡计算户型面积 c 心理学基础

d 银行的按揭知识,涉及房地产交易的费用 e 当地的房地产走势

f 公司制度、架构和财务制度 3．销售团队配合精神 a 互助互爱

b 决不允许结党营私 (发现马上解雇) c 对同事应以真诚

d 相互学习，提高自身知识 4．销售技巧

a 售楼过程中的洽谈技巧

﹡如何以问题套答案，询问客户的要求、经济情况、期望等,掌握买家心理 ﹡恰当使用电话方法 b 展销会场的气氛把握技巧 ﹡客户心理分析

﹡销售员接待客户技巧

c 推销技巧、语言技巧、身体语言技巧

5．签订买卖合同的程序 (5－8项培训时间1天） a 售楼部签约程序

﹡办理按揭及计算 ﹡入住程序及费用 ﹡合同说明 ﹡其他法律文件

﹡所需填写的各类表格

b 展销会签定售楼合同的技巧与方法 ﹡订金的灵活处理 ﹡客户跟踪 6．物业管理课程

a 物业管理服务内容、收费标准 b 管理规则 c 公共契约 7．销售模拟

a 以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易 b 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程 c 及时讲评、总结，必要时再次模拟 8．实地参观他人展销现场

a 如何进行市场调查，以了解市场和竞争对手情况，并写调查报告 9．销售手册 （9－11项培训时间2天） ▼批文

a 公司营业执照 b 商品房销售许可证 ▼楼宇说明书 a 项目统一说词

b 户型图与会所平面图 c 会所内容 d 交楼标准 e 选用建筑材料 f 物管内容 ▼价格体系 a 价目表 b 付款方式 c 按揭办理方法 d 利率表

e 办理产证有关程序、税费 f 入住流程

g 入住收费明细表 h 物业管理收费标准 ▼合同文本 a 认购书

b 预售合同文本 c 销售合同

d 个人住房抵押合同

e 个人住房、商业性借款合同

▼客户资料表 10．客户管理系统 ▼电话接听记录表 ▼新客户表 ▼老客户表

▼客户来访记录表 ▼销售日统计表 ▼销售周报表 ▼销售月报表

▼已成交客户档案表 ▼应收帐款控制表 ▼保留单位控制表 11．销售人员管理制度

12. 销售人员必须要有统一工装，因为客户第一次接触的是销售人员，而不是产品，如

果客户不接受销售人员,自然而然地，接受产品的几率都不高。 附注：

1、应本项目重点为招商，培训时间着重于招商知识。

2、招聘广告与销售人员面试时间控制在1个星期内完成，培训课程控制在1个星期完成。 3、应项目时间紧急，对于销售人员的综合素质，在日后每周抽取时间,再给予加强性和巩固

性的培训。